一直以来，制造商和经销商之间的博弈，都是为了最大化地维护自身的利益，其过程总是让人感到惊心动魄。为此，董明珠一直在寻找着制造商与经销商共同的游戏规则，就是“正和博弈”，以期形成好的利益共享联盟。所谓的正和博弈(亦称为合作博弈)，其内涵实际上就是“诚信”“公平”“共赢”，这三者缺少了任何一个，都不能实现真正的“正和”。对于制造商和经销商来说，正和博弈，就是共同取得成功，实现利益双赢，而不是你算计我、我算计你，相互打压。
董明珠认为，一个品牌，只有拥有丰富而深厚的文化内涵，有了至真至爱至诚的企业精神，再经过几代人几十年甚至上百年的努力奋斗，才能被消费者认可，才能成为百年老店的标志。
董明珠最看重的就是合作中的诚信度问题。无论是对于某个企业还是对于某个人，诚信缺失都是最大最严重的缺失。虽然流通领域有流通领域的规矩，制造业有制造业的规矩，但有一点是共同的，那就是无论哪一方，在合作中必须讲究诚信。讲诚信的合作，才会拥有无尽的生命力。而不讲诚信，就完全不具备合作的条件。所有的工商关系，都应该用诚信搭建，做不到这一点，合作就无从谈起。
博弈是一种游戏规则，正和博弈也是一种游戏规则。制定游戏规则的人，首先要敢于打破原有的游戏规则，改变固有的思维惯性，形成新的思维创新。在很多中国企业中，打破原有的规矩，一直是难以逾越的一道关卡。很多企业认为，与其冒险尝试新东西，不如坚守已有的东西。这就造成了企业和企业家多年来形成的思维定势，很难在短时间内发生改变。
在商业社会，那些坚守既定游戏规则的人，其实都是一些不会真正玩游戏的人。真正会玩游戏的人，是能够自己制定游戏规则并且能够随时左右局势的人。董明珠恰恰就是这种人。她在商场之中风云叱咤，以我的地盘我做主的精神，做事做决策总是比别人快一拍，让别人跟在她的后面亦步亦趋地行进着。
熟悉董明珠的人都知道，她从心里蔑视原有的游戏规则，而且习惯于无情地颠覆那些原有的游戏规则，来建立自己满意的新规则。对建立新规则，她总是信心百倍，胸有成竹。因为她的强势出击，她总是处于一个争议和赞美的风口浪尖上，成为舆论关注的焦点。
其实，打破一个旧规则、建立一个新规则，是一件很不容易的事，而新规则建立后能让人心悦诚服地接受，就更是一件不容易的事。董明珠所建立的新规则，都受到了褒贬不一的评价。但是，无论说好说歹，所有的规则最终都得以顺利地推行。究其原因，就是因为董明珠都是按照“正和博弈”的原则来建立一个个新规则。
“博弈”通俗地说就是下棋，你走一步，我走一步，你想吃掉我，我想吃掉你，你将我的军，我将你的军，都想方设法地尽快瓦解对方的攻势，尽快将对方置于死地。而正和博弈并非这样。在企业的营销活动中，正和博弈即合作博弈，是指在博弈的过程中让双方的利益都有所增加。通过厂商的相互合作，把外部市场做大，进而取得共同利益的增长。
董明珠说：“面对市场这盘棋，应该很好地研究如何在一个必须力求走和的棋局里，以步步高招实现正和博弈，不是相克而是双赢……棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去。”
正和博弈的首要任务是寻找志同道合者。厂家与商家之间能不能实现合作，一个最基本的前提就是彼此之间的经营理念和价值观能否达成共识，如果在这方面达不成共识，就很难谈得上合作。凭着这一原则，董明珠在刚刚上任经营部部长的时候，就敢于“开除”傲慢的大经销商。她要求所有经销商必须先付款，开创了空调企业没有一分呆账的先例。
董明珠坚持正和博弈原则，就是为了创造一种合作双赢的局面。她说：“合作双方要有真诚合作的精神和勇气，在合作中遵守正和博弈的游戏规则，不耍小聪明，不能存有占人家便宜的心理。”正和博弈的首要任务就是寻找志同道合者，看看彼此的经营理念和价值观是否相同。如果经营理念不同，价值观也不同，那就无法成为合作伙伴。
为此，董明珠在经销商的选择上要求非常苛刻，也非常强势专断。就是那些她自己亲手培植起来的营销大户，一旦其经营理念和价值观与格力共赢的理念相悖，董明珠也会毫不犹豫地将其清理出合作队伍。她要求格力股份制区域经销商必须做到代表经销商的利益、代表消费者的利益、代表厂家的利益。只有这样做，才符合正和博弈原则，才能拥有合作的基础。
董明珠虽然不能彻底改变整个空调行业的竞争环境，但她所建立的一个个新的游戏规则，给整个行业带来了巨大的影响和巨大的变化。受格力的启发，已有越来越多的企业发现了与家电连锁店合作的弊端，便纷纷效仿格力，开始构建自己的销售渠道。格力模式已成为空调行业的标杆性模式，受到众多厂家的学习借鉴。
确切地说，董明珠所创立的营销战略，在部分地改变了行业竞争环境的同时，更主要的是改变了格力自身的竞争地位。虽然众多企业都在效仿格力的营销模式，但空调行业大的竞争环境并没有根本性的改善。一旦竞争白热化，企业之间就会亮出降低价格的撒手锏，价格大战就会硝烟再起，行业竞争重蹈相互残杀的覆辙。
格力模式的成功说明，一个企业要想成为新游戏规则的制定者，必须具备创新思维的条件。仅仅跟在别人的后面学习，永远不会超越对手。创新思维，就是要以刮骨疗毒的精神来改变惯性思维。要不断动脑筋，想办法，对企业作出战略性思考，有目的地构建新的游戏规则，准确预判企业经营环境的变化趋势。要主动创造变化，而不是单纯适应变化。单纯适应变化，就会永远走在别人后面，对发展不利。只会适应变化，将无法生存于未来。面向未来的企业，必须善于打破现状，挑战自己，超越自己。真正的竞争，不是与别人竞争，而是与自己竞争。只有不断挑战自己，改变自己，才能不断取得突破，才能创立新的游戏规则。
思维创新是企业发展的灵魂所在。思维是司令部，是发动机。现在，很多家电企业都在宣扬创新，并宣称积极响应国家提出的自主创新口号，但真正能够做到自主创新的企业实在是少之又少。而格力电器在思维创新的统领下，技术创新更是一面旗帜。很多人解读格力、解读董明珠时，都会提到核心科技问题，认为格力电器的成功是其强大的研发团队和持续不断的科研投入所带来的必然结果。
有数据显示，目前，格力拥有5000多名科技研发人员、2个国家级技术中心、4个研究院、28个研究所、500多个实验室、9000多项专利，其中发明专利2500多项。2012年和2013年，格力电器连续两年在科技研发方面的年投入超过40亿元，远远超越了国际同行水平。
但这只是一种表象，不深入了解董明珠，就根本摸不到格力创新的实质和逻辑。董明珠是从空调销售员一步步成长起来的中国空调行业的明星企业家，与她交流或者交谈，她说得最多的都是消费者的感受，比如：她特别注重空调能不能静音、能不能使用时感受不到气流、能不能与房间的家居产生协调感甚至美感，等等。
在格力久了，与董明珠接触久了，你才会知道这实际上是种非常有效的“创新倒逼机制”，因为再伟大的创新也要为消费者服务、为提升人们的生活质量服务。也就是说，创新必须来源于市场，并且服务于市场。
在格力，实际上有两个“创新气场”：一个是研发团队的“技术的气场”，一个就是市场团队的“市场的气场”。董明珠对技术气场的苛求、对空调舒适度的苛求，几乎到了严酷的程度。董明珠认为，技术创新将创造市场需求，而市场需求必将催生技术创新，这两者是“双剑合璧”、相辅相成的。
很多人说，董明珠不是搞技术出身的，她不懂空调技术。这句话只说对了一半。其实，董明珠格外重视“技术系统性”和“技术战略性”。格力与另一家空调企业围绕一件小小的空调气流档板打起了专利官司，董明珠持续告对方侵权。媒体记者曾就这个问题请教她，她回答说，空调的气流档板虽然只是一个实用专利技术，但它却是格力“专利资源池”的组成部分，格力要在全球拓展，必须建立起自己的“专利资源池”，因此，对待技术专利问题，必须做到守土有责、寸土必争。
董明珠确实不直接搞科研，但是她却对全球空调产业的技术发展趋势十分清楚。或许董明珠永远成不了科学家，但是她深谙科技战略的强大威力。伴随着董明珠渠道创新的是格力空调的技术创新。这是一个同步进行的过程。假如没有大量的投入进行技术开发，再优秀的渠道也不可能让格力空调做到行业龙头的地位。
在董明珠看来，公司所建立的制度和规范是不允许任何人打破的，这也包括她自己在内。公司的每一个人都必须按照制度去履行，不能随意改变，做到言必信、行必果。正是董明珠这种强硬的作风深深地影响着格力的企业文化，使公司员工的素质得到了全面提升，共同朝着“百年格力”的目标迈进。
仅仅建立新的游戏规则是不够的，能不能完全按照规则来行事才是最为关键的。在这些方面，董明珠做到了，格力做到了，这才创造了格力发展的奇迹。