董明珠认为，一个企业能不能长久地发展下去，关键在于企业的品牌能不能得到越来越多的消费者的认可。她带领格力人通过不断摸索和积累，打造了独一无二的格力营销战略，并把这种模式做到了令竞争对手无法效仿的地步。
在产品生产的过程中，格力电器始终坚持确保优良的产品品质，并甘愿承担较高的生产成本和较长的新产品研发及试验周期。董明珠说：“好产品是会说话的。”正因为如此，格力空调的品质才会在广大消费者之间口口相传，格力为此节省了大量的广告费用。空调作为一种耐用的消费品，直接决定了消费者在购买空调产品时，会对其性价比进行慎重的考虑。格力坚持质量优先原则，使得格力空调具有了本质的差异化，因而显得别具一格。
企业要发展，就必须不断地创造客户，扩大产品销售。所谓创造客户，就是不断地培养和创造产品需求，引导空调企业快速发展。格力始终有效地开发利用了各种资源，尽最大努力向客户提供优质的产品和服务，尽最大努力满足客户的各种要求，进而不断充实和完善格力电器的经营模式。不断创造客户，使格力获取了满意的利润，也切实实现产品营销规模报酬的递增，促进格力电器的健康快速发展。
怎样才能更好地实现创造顾客这一目标呢？董明珠说：“唯一可行的良策，就是为消费者提供与众不同的技术产品以及更好的服务，只有这样，我们的企业才能与消费者建立并保持一种良性的亲戚关系，消费者才会愿意、也乐意为格力的产品付钱消费。”
这里，必须弄明白一个道理，就是企业的生产和经营不应该单单就是为了赚钱，而是应该把盈利和担当社会责任有机地融为一体。只有做到勇于担当，敢于担当，善于担当，企业的行为才能得到社会各界和消费者的广泛认可和高度认同。董明珠强调说：“20多年来，消费者为什么都愿意买格力空调呢？原因恐怕只有一个，就是格力讲诚信、重信誉。格力从来没故意糊弄消费者，也从来没以次充好搞投机。多少年来，格力一直可以问心无愧地说，格力的市场是用高质量的产品赢得的，绝不是搞投机来赢得的。”
在一个完整的营销体系中，产品的质量始终是居第一位的。没有好的产品，销售和服务一切都无从谈起。和同类空调相比，格力空调差不多是价钱最贵的。可是在市场上，格力空调始终是卖得最好的。毋庸置疑，消费者的普遍心理是喜欢物美价廉。可是，当价廉却始终买不到物美的空调时，越来越理性的消费者就会宁愿多花点钱，也要买质量好一点的空调。最终，格力空调还是以质量取胜，赢得了消费者的青睐。
格力空调能够做到全球销量第一，靠的绝不是打价格战，而是以物美取胜。可以说，物美才是格力空调实施竞争战略的撒手锏。格力讲诚信的文化理念，决定了格力电器不会在空调质量上弄虚作假，也决定了格力电器不会在长远发展战略上去打价格战。打价格战，是企业没有自信心的具体表现，只会让企业自乱阵脚。
对格力而言，把产品卖出去并不是最终目标。产品卖出去了，消费者满意了，产品得到越来越多消费者的信赖，切实达到了增加顾客的目的，这才是格力的目标所在。
当一个企业在生产和经营之中，所面对的市场出现了供大于求的状况时，“把产品卖出去就是硬道理”的思维方式往往占据着企业经营管理的主流地位。因此，很多企业在参与市场竞争时，不是用消费者喜不喜欢来作为抢占市场的主要考量因素，而是把怎样将消费者的钱骗到手来作为企业生产和经营发展的考量因素。这样做的结果是，很多企业昙花一现般地倒下了。
当空调市场出现供大于求的状况后，众多商家就会采取各种手段来进一步抢夺市场，其中最为惨烈的方式就是打价格战。打价格战，表面看似乎是消费者捡了大便宜，而实际上却是消费者吃了大亏。打价格战的行为在很多时候是带有欺骗性的行为。产品的价格虽然降下来了，可质量却没了保证。价格低，生产企业就要在降低成本上做足文章，甚至不惜偷工减料，生产出的产品自然会先天质量不佳。到销售环节，消费者虽然少花了钱，而最终的结果却往往是买回去一肚子气。有时更不可思议的是，买回去的空调没用多久就被宣判了“死刑”，成为废物。
打价格战不见起色的时候，各个厂家又要换上新套路，推出了五花八门的售后服务措施，用攻心的策略去争取消费者。虽然消费者一下子被尊为上帝，可产品的质量问题却没有根本性的改变。产品坏了修，修了又坏，既劳民伤财，又让消费者恼怒至极。如此恶性循环，渐渐让消费者彻底失望。这种办法，非但没有创造顾客，反而更彻底地丧失了顾客。
以上所述，无不让董明珠深恶痛绝。
在董明珠眼里，让产品永远实现不营销才是更重要的。在销售至上的家电行业，董明珠一直高举着先打款后付货的大旗，以强硬派的姿态，创造了用400万元的销售成本换取了100亿元销售额的辉煌业绩，销售成本仅占销售额的0.04%，这绝对是一个奇迹。
对格力电器所取得的销售业绩和格力电器对大型连锁店仅存较小依赖性的现象，董明珠有着自己独到的看法。她说：“如果谈到销售，大家都认为营销是企业发展的要素，甚至很多人都把营销看成是企业至高无上的法宝。实际上，这是人们认识的一个误区。格力电器的发展历程可以验证，产品永远比营销更重要。没有优质的产品做后盾，营销只能是一句空话。”
到2013年，格力电器连续18年在中国的空调行业保持销售第一的地位不动摇。这样的业绩，除了依靠格力自身强大的营销渠道外，更主要的是依靠格力过硬的产品质量。从市场反应的角度来看，格力已经取得了依靠产品质量赢得人心的良好效果。在网络时代，很多人在选购空调的时候，都会在网络上预先了解一下空调品牌的优劣。在网络上被人们推荐较多的空调品牌当中，格力以其一贯的可靠质量而排名第一。通过网络，格力又创造了大批顾客。
实践证明，真正可靠的营销不是靠价格，而是靠过硬的质量。格力在营销过程中曾经发生过这样的事情：1998年，一家单位要买500台空调，希望董明珠能在价格上给一点优惠。为了能带动更多的集体消费，董明珠答应了对方的要求，这让该单位很是满意。可第二年这家单位又来买空调时，再次向董明珠提出了进一步降价的要求，理由是另一家品牌的空调价格比格力低500元。这一次，董明珠回绝了这家单位的要求。结果，这家单位购买了另一家品牌的空调产品。可到了第三个年头，这家单位竟然又找到董明珠，要求购买格力空调，但对方在价格上却没再提出任何的优惠要求。该单位的人一致说，格力空调的质量真的好！这件事足以说明，用户并不是只盯着价格看，当他们对产品的质量有了切实的了解和比较后，就会对产品进行更加理性的选择。
格力空调能够一直热销，主要原因还是因为格力满足了消费者的真正需求。董明珠在担任推销员的时候，最喜欢看一些介绍国外的有独创性的营销方面的故事。她在接受媒体采访时说，最不能让她忘怀的就是“两个卖鞋人的故事”。
卢布尔鞋业制造公司和韦尔斯诺制造公司是两个制鞋企业，两家公司各自派出了一名业务员去开拓市场，一个叫约翰·杰克逊，另一个叫詹姆斯·埃尔森。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国。到达的当日，他们就发现，这个岛国从国王到平民，从僧侣到贵妇，都不穿鞋。就在当晚，那个叫约翰·杰克逊的业务员马上给自己公司的总部发了一份电报：这个岛国上的人从来都不穿鞋，还有谁会买鞋吗？我不会在这儿浪费时间，明天我就回去。几乎在同一时间，那个叫詹姆斯·埃尔森的业务员也给自己公司的总部发了一份电报：太好了！这里的人都不穿鞋。我们可以从头开始，来开辟主宰这里的鞋类市场。我建议把公司所有的存货都运到这里来。另外，我决定把自己的家也搬来，并在这个岛上长期扎根下去。
两年后，这个岛上的人果然都穿上了鞋。
董明珠极其欣赏那个叫詹姆斯·埃尔森的业务员。她认为詹姆斯·埃尔森才是真正有远见的人，有着独特的超前眼光。这个故事告诉我们，先创造出表面上尚无明显需求的产品，再开发对它的需求，就是最好的营销方式。尽管这是一种潜在的需求，但也是顾客真正的需求。
格力在最初的时候，也并不注重对产品质量的严格控制。直到1993年，格力空调和其他国内空调一样，存在着噪声和返修率高等问题。对此，企业内部曾有两种不同的看法：一种意见认为，质量改进是一个缓慢的过程，格力需要的是先占领市场，在规模上、价格上向对手发起冲击。这实际上采取的是先易后难的方式。而另一种意见认为，质量是企业的生命，必须坚决抓好企业的质量改革。持后一种意见的群体，就是以朱江洪为代表的质量改革派。
善于从全局视角考虑问题的董明珠，总是坚持：没有过硬的产品质量，销售能力再强，也是巧妇难为无米之炊。倒下去的企业，原因很多很多，但由于产品质量不过关而最终失去消费者却是最根本的原因。而格力善于把握和满足顾客的真正需求，从而赢得了越来越多的消费者。