了解董明珠的人都知道，她是一个不按常理出牌的女人。直到今天，空调行业许多旧惯例的打破、新格局的建立，都直接或间接地与董明珠有关，董明珠不能不让人刮目相看。其实，无论是打破旧惯例，还是建立新格局，都是一件很不容易的事。与接受和适应新格局相比，人们往往更容易适应旧惯例。当董明珠进入了空调行业，无论是她所在的格力电器，还是她所涉足的整个空调行业，都在某些地方发生了翻天覆地的变化。
一直以来，格力营销模式的变革无时不在深刻地影响着空调行业老生常谈的话，而这一变革的创造者，就是格力空调的营销女皇董明珠。除此之外，董明珠还以她超乎寻常的职业能力和个人魅力，使格力电器在经营管理等各个方面，都发生了不可思议的深刻变化。
董明珠认为，品牌培育是一个漫长的过程，不但需要企业内部方方面面的共同努力，还要积极争取外部力量的支持。在无序竞争快速发展的中国市场上，一个品牌如果以常规的方式去参与不常规的竞争，就很容易被竞争对手打败。为此，董明珠为了做大做强格力品牌，不得不采取一系列不按常规出牌的办法，在产品生产和产品营销竞争激烈的战场上，打了一场又一场漂亮的战役，进而赢得了“营销女皇”“营销传奇能手”“商界奇才”等称号。对于这些称号，董明珠当之无愧。
于是，空调行业的专业人士就开始研究“董明珠现象”，并提出了一系列研究问题：这位现实中的营销高手，真的有什么绝招吗？她的营销术是与生俱来的还是高人点拨的？为什么有很多人已经读了很多书，学习了很多营销策略，却没能成为像她一样成功的销售员呢？
在中国的社会背景下，人们最讲究的就是先搞关系而后做事情。而在格力，却完全不需要这样做。格力电器的员工虽然多达8万之众，但企业内的人际关系一点都不复杂，可以说是如水般清净，这不能不说是一个奇迹。在中国的大多数企业里，无论是国有的还是民营的，要想处理好复杂的人际关系，其难度远远比开拓市场大得多。格力电器所形成的人际关系局面，真是来之不易，更何况董明珠在相当长的时间内，是以企业的中层及副总身份出现的，而绝非是以一把手的职位来施加影响。
董明珠担任经营部部长伊始，就规定经营部员工在上班的时间里不许吃东西，一旦发现违规现象，第一次罚款50元，第二次罚款100元，第三次开除走人。开始，大家都以为董明珠只是说说而已。可有一天，当董明珠走进办公室时，发现有8名员工正在吃东西。这个时候，距离下班时间仅剩10分钟。董明珠毫不客气，坚决对8名员工全部处以了50元罚款，大家一下子傻眼了。董明珠对那8个人说：“定下的规矩必须严格执行，只要违反纪律，再小的事都是大事，一旦违反了纪律，不管是谁，都必须严肃处理。”
紧接着，董明珠又处理了一个妨碍营销工作而此前经营部员工都不敢得罪的大经销商，并一次性地把他清出了格力的经销商队伍。而这个经销商，每年对格力电器所贡献的销售额达上亿元。董明珠的这一举动，不免让经营部的员工倒吸了一口凉气。
当时，董明珠面对的是一个很复杂的人事关系。经营部里，有很多人是通过公司老总的关系进来的，即使是分管的领导，也没人敢去碰这些人。可董明珠就是不信这个邪，她下决心要好好地整顿整顿这些人，打造一个风清气正的经营部。与此同时，她也做好了碰硬钉子的准备。
经营部有个关系员工负责做计划、开票，相对来说，他的权力比较大，而且日常表现不太守规矩，在经营部影响很不好，董明珠一直盯着他。没多久，董明珠就发现这名员工有几百万的货发出去而账目却对不上。于是，董明珠利用铁的证据，严厉地处罚了他，不仅在全公司通报批评，而且降了他的工资。
董明珠的想法的是，如果把这个人处理了，会让经营部所有的人都产生危机感，大家会感到连这个人都可以处理，就没人不可以处理了，这样就可以约束大家按照规章制度办事。
可没想到，在董明珠宣布处理结果的第二天，就有电话找到她。电话是公司的一位副总打来的，把她叫到楼上的办公室，质问她有多大的权力对员工又是罚款又是扣工资。董明珠据理力争，跟这位副总说：“请问他把我们企业的500万元搞走了，我扣他100块钱的工资还算多吗？如果我的权力大了，我就干脆把他开除了。”董明珠知道，这个员工是找到这位副总的家属来施加的压力。结果是“太太的枕边风一吹”，这位副总就来了劲儿。
董明珠的几句话把这位副总问得无可奈何，只好以商量的口气让董明珠处罚警告一下就行了。没想到董明珠软硬不吃，反而更加直率地告诉这位副总，说：“就是因为这个人跟你有关系，我才处理他。要是从我个人的角度考虑，大家是同事，我完全可以视而不见，做一个好人。但是，从企业的角度考虑，我必须处理他。因为这不光关系到他个人的问题，还牵扯到你的形象。”
这位副总听了董明珠的话，一下子无话可说，只好不了了之。董明珠以为这件事也就过去了，可没想到管人事的副总又把董明珠叫了过去，告诉她以后在工作上要注意一点，人事关系的工作不能急，要慢慢来。
董明珠耿直的性格又显露出来，她直接反问管人事的副总：“如果我为了搞好关系，从而导致企业不能良好地发展，以至于让企业损失了几百万，你认为我是搞好关系好呢，还是坚持原则好呢？”
管人事的副总看董明珠如此倔强，只好暗示她，如此下去会对她的职位有影响。这话显然对董明珠没有威慑力。董明珠觉得，她做这个经营部的部长不是冲着钱来的，而是冲着做一番事业来的。如果做不成事业，那她还不如当销售员赚钱多呢！为了做一番事业，她告诫自己必须义无反顾地朝前走。
这件事对董明珠的影响还是挺大的。她事后懂得了前任部长为什么当不好部长的原因。那位前任老是眼观六路、耳听八方，平时不是想着如何来严肃纪律，而是想着如何不得罪人，如何让领导说自己的好话。这件事最终还是让董明珠大涨了士气，收到了“杀鸡给猴看”的效果。一时间，所有的员工都知道了董明珠的厉害，经营部的工作作风很快就焕然一新。
当年，董明珠坚持采用先付款后发货的销售策略，也是董明珠不得已而为之。这种新的付款方式让格力电器在后来的发展过程中避免了很多麻烦，也获得了充足的现金流量。董明珠当时只是觉得这是一种先小人后君子的策略而已。她既不想欺骗别人，也不想被别人欺骗，自己采取的策略，就是为了防止骗局的发生。
董明珠认为，作为一名营销人员，自身的精力应当放在销售上，而不是用来追债和打官司。这种追债和打官司营销模式，既耗费精力和财力，又浪费时间，没有丝毫的效益可言。
不付款不发货，是董明珠独创的一种游戏规则。而在此之前，商场上都是先发货后付款。很多人认为，格力品牌的成功首先来自于这种先付款后发货的营销模式。可董明珠却认为这种看法有些偏颇。她直言不讳地说：“虽然大家都在效仿格力，但却不会赶上和超越格力。格力的成功，不在于所谓的格力营销模式，而在于我们的创新思想。格力的营销模式以前适用，以后却不见得适用。大家可以尝试和借鉴所谓的格力营销模式，但却无法学到我的思想。”
多年来，格力电器的一个很大的特点就是不打价格战。董明珠做业务员时就一直不主张打价格战，后来成为经营部部长直至董事长、总裁，就更有权力来定夺格力坚决不打价格战。
不打价格战，反映出来的是董明珠做事的思维。降低销售价格，对经营部来说只有好处没有坏处。如果为了一己之利，董明珠完全可以鼓动公司参加价格战，以此来实现销售额激增。但董明珠不这样想，她首先想到的是企业的利益。从长远看，价格战对企业来说只有坏处没有好处。要知道在激烈的市场竞争中，价格问题往往是焦点。特别是近些年来，许多空调厂家都在价格上做文章，或降价销售，或低价甩卖，最后完全步入了一个恶性循环的陷阱。
董明珠是从销售第一线被提拔上来的，多年的营销经验告诉她，对消费者来说，并不是空调越便宜就越有人来买，每个价位都有每个价位的需求人群。要是轻易降价，会让消费者起疑心，担心产品质量是不是有问题。一旦有了这样疑虑，产品反而不容易销售了。
同时，如果空调的价格太低，专卖店就会为安装费的支出而斤斤计较，进而在安装服务上偷工减料、大打折扣。为此，在难以保证售后服务的地方，格力宁愿让出市场给其他的品牌。这也是格力做企业的一个操守，也是格力的一个姿态。
对于“销售淡季”之说，董明珠始终认为：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”很多厂家都在自己划定的所谓销售淡季尽量减少人员外出，以节省开资。但董明珠却总是逆向思维，不按常理出牌，积极主动出击，在所谓的销售淡季大力开展营销活动。她曾在隆冬季节，一次性就在南京市场签下了200万元的空调销售大单。
对董明珠了解得越多，就越有一种感觉：她无论是做业务员，还是做经营部长、董事长甚是总裁，其思维永远是超越于职位所需的。换句话说，虽然她人在商海，但她的思维却不属于商人的思维，或者说，不属于商人的惯性思维。
董明珠的行为让人坚信，她是一个超越行业规则的行业中人，她像一个为了实践自己理念的思想家，不断用自己的方式来验证自己理念的正确性。这也许是她获得成功的根本原因所在。