合肥讨债的磨砺，让董明珠一生都刻骨铭心。这是她接收安徽市场后独立做的第一件事。她清楚地知道，这是前任业务员留下的烂账，她本来可以不管。而且公司已经按照销售额2%的比例付给了前任业务员提成款，即使她讨回这笔欠款，也是白白地尽义务，一分钱也得不到。
可董明珠想，欠债还钱天经地义，42万元不是一个小数目，不能就这样算了。厂里生产一台空调，要经过好多工序，每一台空调都凝聚着厂里工人们的辛勤汗水。每一台空调出厂，工人们都充满了美好的期待。这42万元欠款不讨要回来，厂里不知有多少工人的辛勤劳动付之东流。她觉得，一个业务员最大的责任就是把厂里生产的空调卖出去，然后把货款及时收回来。董明珠越想越觉得讨要欠款是自己义不容辞的责任，她必须管这个“闲事”。
哪曾想，这么一讨，竟是漫长的40天。40天的讨债历程，都是董明珠一个人面对，没人陪着她，没人帮她出主意、想办法，没人帮她分担超乎寻常的压力。所有的节点，她都是自己做出预判，自己拿定相应的对策。董明珠与欠款的那家公司老总斗智斗勇，整个经过曲曲折折、跌宕起伏，但无论情况如何变化，董明珠始终都没有放弃。
让人敬佩的是，董明珠把这次讨债看作是对自己工作能力的一次大考。她觉得，只有首先做好这件事，才配做一名格力的业务员，才具备了开拓安徽市场的资格，今后才有希望在安徽立足、发展。“该出手时就出手，风风火火闯九州。”董明珠就是一个雷厉风行的行棋者。
当满载“退货”的东风货车即将驶离那家欠款公司的仓库时，40天的艰辛和委屈瞬间在董明珠的心中汇聚，她忍不住从车窗伸出头来，对那位牛经理大喊道：“从今往后，再也不和你这种人做生意！”说着，两行热泪就禁不住地夺眶而出。
董明珠合肥讨债这一漂亮仗极大地鼓舞了公司所有业务员的士气，也很好地维护了公司的尊严和利益。这让当时业界的许多人士为之惊叹，更让格力公司的管理层惊喜万分。也许，格力管理层已经意识到，出现了一个董明珠，格力在用人上就多了一个选择的机会。
40天艰难的时光，把董明珠的性格磨炼得更加坚韧，她觉得自己更加成熟了，更加敢于担当了，已经可以像雄鹰一样展翅高飞了。
董明珠将在一本书上看到的有关雄鹰如何获得重生的内容一直记在心里。鹰是世界上寿命最长的鸟，长达70岁。但是，要活70年，鹰必须在40岁的时候做出一次艰难而痛苦的抉择。40岁的鹰，喙已经变得又长又弯，几乎碰到了胸脯。爪子老化到了一定程度，已经不能有效地捕捉猎物。羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，飞翔起来很吃力。这个时候，鹰会选择飞到一个山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，完成一次历时150天的艰难蜕变。鹰首先用喙击打窝巢边的岩石，直到喙完全脱落，然后静静等着新喙长出来。长出新喙后，鹰就用新喙把爪子上老化的趾甲拔下来，拔得鲜血淋漓。当新的趾甲长出来后，鹰就用爪子把身上的羽毛一根一根地拔掉。150天后，一只重生的鹰就开始了新的飞翔，开始了再活30年的梦想。
董明珠感到，现实的严峻与恶劣都不是自己被打倒的理由，相反，这些外部的困境更能磨砺一个人的坚强性格。有时，看似极其严峻困苦的局势，其背后往往隐藏着一个宽阔的天空，只有意志坚定的人，才会迎来一个风雨之后见彩虹的境界。
合肥讨债事件也让董明珠有了另外一番沉思。这种先发货后付款的合作方式虽然在某种程度上取得了很好的促销成效，但是，却极不利于销售回款。这种体制会被一些别有用心的经销商钻空子，以至于让这些经销商不把心思花在研究市场扩大效益上，而是想一些歪门邪道的东西，整天琢磨着怎么利用先货后款的结算方式，最大限量地从生产企业那里得到不应得的利益。
董明珠是一个善于学习、善于总结的人。事件过后，董明珠更加冷静、更加仔细地思索着自己所面临的困难和处境。先发货后付款虽然在当时是比较普遍的合作方式，但是董明珠深知，如果把这种合作方式再继续推下去，就会重蹈覆辙，就会出现新的讨债事件。花大把的时间和精力去讨债，销售成本实在太高了，根本得不偿失。她再也不想重复这样的经历，再也不想去做这种劳民伤财的事。
董明珠觉得，要摆脱这种困境，唯一的出路就是要改革先货后款的合作方式，大力推行先款后货、绝不赊账的新型营销模式。为此，董明珠下决心做第一个“吃螃蟹”的人。
先打款后发货的营销方式，的确是个科学合理的营销方式，但这种方式推行起来却有相当大的难度。董明珠要求自己按照先款后货的方式跑业务，无形之中给自己套上了一个紧箍咒。当时，整个空调市场基本都是卖方市场，采用的都是先货后款的代销制，而格力空调当时还属于没什么知名度的产品，董明珠坚持要实行先款后货，在一些人的眼里，这简直就是天方夜谭。
董明珠用了一个月的时间集中去跑市场，足迹遍及安徽境内的所有城市，试图在先款后货上尽快取得实质性突破。但是，当经销商听到先款后货这个条件后，往往都是二话不说，摆手就送客走人。在一次次碰钉子之后，董明珠却丝毫没有气馁，依然会满面微笑地敲开下一个商家的门。她总是信心满满地鼓舞自己：总有一天，会有讲诚信的经销商接受自己的条件。
功夫不负有心人，董明珠终于迎来了曙光初现的这一天。这个突破口，是在安徽淮南市的一家电器商店被打开的，这让董明珠喜出望外。
这家电器商店的经理是一个中年女子，体型有点胖，忠厚的相貌中透露着一个商人所特有的精明。这位女经理被董明珠的勤奋与诚恳所打动，答应先进20万元的格力空调试销一下，如果进来的货不好卖，就立即停止双方的合作。
就这样，董明珠艰难地做成了她接任安徽业务员以来的第一笔生意，也是先款后货的第一笔生意。收到20万元的订货款后，她心潮澎湃，思绪万千，难以控制。她当即表示：决心不辜负这位经理大姐的信任，一定让格力空调给她带来好运，带来效益。
董明珠特别珍惜这个机会。她没有像其他业务员那样，签了合同就大事完毕、撒手不管。她对那位经理大姐实行了贴身服务，再次拿出了合肥讨债的那股子劲头，一次次地亲自登门，真心实意地站在那位经理大姐的立场看市场、想问题，然后像好朋友似的出谋划策，以求把格力空调尽快地卖出去，尽快收回货款，得到应得的利润。
当时，格力空调还处于没有知名度的初级阶段，摆放在货架上很难得到顾客的青睐。董明珠知道，如果不尽早打开格力空调的销售局面，久而久之，商家就会失去信心。一旦出现这样的局面，对做好日后的营销工作更为不利。
董明珠总是有办法的。她先动员商家把格力空调推荐给他们的亲戚和朋友们试用，自己随后在这家电器商店当起了义务销售员，直接向顾客推销格力电器。卖出了第一台，就有第二台、第三台跟上。日复一日，董明珠亲自推销的招法果然取得奇效。
应该说，上天是公平的，艰辛的付出也必将会得到应有的回报。在1992年的夏天，这家电器商店所进的20万元格力空调，很快就销售一空，而且销量超过了所有的知名品牌。
董明珠的所作所为，让这家电器商店的经理大姐深受感动，她对董明珠近乎于明星级的服务非常敬佩，于是，这位经理大姐又再次打款，进了第二批格力空调。
先款后货的第一炮打响后，更加坚定了董明珠创造性地做好业务员工作的自信，也认定自己不走寻常路的创新做法是正确的。
董明珠一鼓作气，不断用这个事例去为先款后货进行“现身说法”，去影响其他商家，去吸引其他商家，去争取其他商家。随后，一张张订单也就自然而然地接踵而来。
董明珠的成功案例，对所有的经销商都是一个引领。既然这种先款后货的方式行得通，就没有理由再让厂家先发货后收款。在董明珠的引领下，许多商家都慢慢地习惯了这种营销模式，也心悦诚服地接纳了这种营销模式。
从那以后，“先款后货，绝不赊账”就成了董明珠的行为规则和工作准则。在她的手里，再也没出现过一笔应收欠款。后来，这也成为格力电器在业内独树一帜的营销规矩。
就这样，董明珠当年就在淮南为格力空调拿到了240万元的销售额，安徽低迷的市场一下子被激活了。同时，销售商家纷纷称赞董明珠的跟踪服务，认为销售格力产品是一件既省心、又快乐的事。不难看出，董明珠的所作所为，已经取得了一箭双雕的成效。
同年，董明珠又在芜湖和铜陵打了两场大胜仗，在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。
1992年，董明珠在安徽的营销更是上了一个新台阶，她一个人就在安徽拿到了1600万元的销售额，这一销量业绩，占格力公司总销售业绩的12.5%，达到了八分天下有其一。“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。”足智多谋、务实肯干的董明珠，很快在安徽开辟了广阔的天地。
董明珠一路走来，洒下了无尽的泪水与汗水，也饱尝了常人难以忍受的艰辛、委屈和无奈。她所经历的事情，有的琐碎繁杂，有的壮怀激烈，一切苦辣辛酸都在不言中。有时，董明珠会深情地唱起那首她最喜欢的歌：“就这样站在人群中，紧闭双唇写满坚强，无论你什么时候回头望，你都会看到我笑得像太阳……”
董明珠笑了，笑得阳光，笑得灿烂。相信她会永远这样笑下去！