1991年，董明珠经过半年脱胎换骨般的历练之后，被总部派到安徽，全权处理格力在安徽市场的营销业务。这一安排，也意味着董明珠有了独立发展的空间。就要一个人到安徽去战斗了，董明珠既高兴又紧张。高兴的是，大显身手的时机到了；紧张的是，真正的考验来了。她知道，安徽之行，成功也好，失败也好，都是自己的事，都怨不得别人。她开始琢磨，安徽作为全国较为贫穷的省份，在空调还被视为奢侈品的年代，自己能顺利打开这个市场吗？
接到任务后，董明珠利用各种激励的办法，给自己打足了气，她下定决心，一定要尽快拿下安徽这个市场，全面打开格力空调在安徽的销售局面。她做好了应对各种困难、面对各种复杂局势的思想准备。她告诫自己：我不是抱着试试看的想法而来的，而是有备而来的。
到了安徽，董明珠面临的第一个考验不是销售方面的，而是追讨一笔42万元的欠款。由于市场经济发育之初的不成熟和法制的不健全，给许多经销商提供了钻空子的机会，进而损害了生产企业的切身利益，像普遍存在的经销商拖欠生产企业货款问题就是一个最大的“怪胎”。因此，一个好的业务员，也必须是一个好的讨债能手。也就是说，一个业务员，既要做好销售的事，还要做好要账的事。无疑，董明珠也面临着这样的考验。
董明珠通过公司内部的业务员了解到，由于空调行业是卖方市场，很多企业与经销商采取的都是先发货后付款的合作方式，这样做就是为了更大限度地让利于经销商，从而取得最佳的销售效果。但是，这种合作方式无法保证企业对货款的及时收回和入账。业务员奔波一年，要把一多半的时间花费在追讨货款上，致使业务员不无感慨地说：“这年头，欠债的是大爷，讨债的是孙子。”
董明珠还了解到，欠格力42万元货款的这家合肥经销商，公司派人不知向他催要多少次了，可他总是以各种理由不还。其实，这本是董明珠的前任业务员留下的烂账，董明珠完全可以弃之不管。按照公司的规定，这笔账就算追回来了，董明珠也得不到一分钱的报酬。对于董明珠来说，这完全是一件费力不讨好的事。
能不能把这笔钱要回来，董明珠的心里根本没有底。面对讨债问题，她倔强的脾气又一次占了上风。她说：“杀人偿命、欠债还钱是天经地义的事，谁跟我耍无赖也没有用，我无论如何也要把欠款要回来。”
拖欠货款的那家公司规模不算小，光临街的商铺就有2000多平方米，装修得也很气派，几十名员工来来回回地忙碌着，呈现出购销两旺的繁忙景象，根本看不出这是一个长期拖欠货款的公司。
董明珠走进了那家公司总经理的办公室。总经理姓牛，是一位微微发福的中年人。董明珠恭敬地叫了一声“牛总”，然后把自己的名片递了过去，客客气气地对他说：“我初来乍到，还请牛总多多关照！我不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们的合作能有一个新的开始，我们先把双方在前一段时间里和合作情况对一下账，您看怎么样？”
没想到，还没等董明珠把话说完，对方就给她来了一个下马威：“我们跟格力是有业务往来，但我认识的是你前任的那位业务员，我不认识你啊！”
董明珠连忙解释说她是刚过来的业务员，原来的业务员已经调走了，她过来就是想办理一下交接，对一下账，同时也拜访一下牛总。
“什么？对账？对什么账？”对方摆出一副无比惊奇的样子，“我代销人家的产品几百万，甚是上千万，都压在库里，哪个厂家也没说过要对账。”董明珠耐着性子说：“如果不对账的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少、库存多少呢？并不是我们对你们不信任。我们还要根据销售情况，在全国范围内调整市场的销售配额……”
那位牛总打断董明珠的话说：“实话跟你说吧，你们的格力空调根本就卖不动！”
董明珠据理力争地说：“不管怎么样，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，我不能就这么稀里糊涂地做下去呀！”
牛总这时摆了摆手说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先谈到这儿？”
接下来的几天里，董明珠几乎天天去找他，坐在牛总的对面跟他讲道理。牛总经常摆出一副似听非听的样子，还不时地“嗯”一声。每一次，都是眼看着别人要下班了，董明珠才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。
一次，牛总装作抱歉的样子，冲她张开两手下逐客令道：“我还有一批生意要谈，就不留你吃饭了。”
按常规，他说完这一番话后，董明珠就该走人了。但这一次，董明珠坐在牛总办公室的沙发上丝毫没动，盯着坐在老板台后牛总那张满是虚假笑容的脸，坚定而果敢地说：“42万元对于我们来说可不是一个小数目，你可知道，我们厂里有多少工人在等着用这笔钱来养家糊口吗？”
牛总嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是40万元吗？某某厂已经给了我300万元的货，可我到现在还没付给他们一分钱呢，他们也没来找我啊！”
听了牛总的话，董明珠再也无法忍下去了，就冲口对他说：“他们是他们，我们是我们，根本不是一码事。我问你，格力的空调你卖了没有？卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着。你们拖得起，我们可拖不起。”
牛总的无赖气焰一下子被董明珠压了下去，就随即换上了一副苦脸说：“我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈？”
董明珠抓住牛总这句话，穷追不舍地问：“你们不是说格力空调根本就卖不动吗？跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动？还是卖了不给钱？”那位牛总被问得哑口无言。
第二天，当董明珠再去牛总的办公室时，牛总采取了回避战术。董明珠毫不退却，就坐在牛总的办公室里“守株待兔”。
就这样，董明珠等了一天，两天，三天……董明珠相信，牛总一定会有在办公室里露面的时候。
终于，牛总躲过初一，却躲不过十五，他还是出现在办公室里。董明珠堵住牛总说：“你真是比国务院总理还忙啊！连见你一面都难上加难。”
牛总嘿嘿地笑了几声，装作很大气的样子说：“行了，我算是服你了！你再给我发来50万元的货，我会连同以前的欠款一并打给你。”
董明珠接过话茬儿说：“可以按你说的办。不过，你得先让我看一下我们以前的货还剩多少。”
牛总不屑地摆摆手说：“那些货都有毛病，是人家不要的。”
董明珠坚持说：“没关系，有毛病的货我们拉走，绝不会算在你的账上，你总得先让我看一看吧？”
“行啊。你一定要看就看吧。不过，今天保管员不在，你明天再来吧。”
接着，董明珠又是天天地泡在牛总的办公室里等保管员。牛总被董明珠缠得无可奈何了，自己只好亲自陪她去库房。
走进库房，董明珠大吃一惊：品种不同的商品毫无规则地堆在那儿，大部分已经没有了包装箱。整个库房一眼望去，就像一个大宗的废品收购站。董明珠对牛总说：“我要把这些空调全部拉回去。”牛总说：“好好好，明天你就拉吧！”
第二天一大早，董明珠就租了一辆货车赶到了这家公司的门口。可蹊跷的是，公司门口的那扇铁门死死地关闭着。一打听，才知道公司正在放国庆节的长假。
国庆长假过后，董明珠又来到这家公司，牛总又采取了回避战术。董明珠也拿出老办法，每天在牛总的办公室里守着。不知过了多少天，牛总才露面。
董明珠一见到牛总，就严厉地指责他不守信用。可牛总仍是推托：“没有车，明天再说吧。”董明珠说：“车我出，我已经雇好车了。”牛总又说手下人不同意退货，他还要再做一做手下人的思想工作。
听了牛总的话，董明珠有些失控地大喊起来：“你当面讲的给我货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我就跟到哪里，一步也不会离开你，不信咱们就走着瞧！”
牛总冲着董明珠摆摆手说：“行了行了，算你凶。我明天就退货给你。”
董明珠一夜没合眼。次日一大早，她就急匆匆地洗把脸，然后雇了一台五吨的东风货车，直奔那家公司的仓库。在仓库里，董明珠一台一台地仔细查找“格力”的产品，并亲自动手与工人们共同搬运。
董明珠的原则是，能多搬一台是一台。一些货物虽然不是格力的，董明珠也让工人们往车上搬。董明珠的心里有个小九九：他们可以不负责任地把用过了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可以以货顶货？
这家公司的管理真是混乱，董明珠一直装到感觉车上的货物能抵上那42万元的货款了，才肯罢手。装车期间，那家公司竟然没有一个人现场跟随查看。
当东风货车满载着一车空调赶到珠海时，全厂上下都为之震惊。大家知道，这本来就是一笔死账，可董明珠却拉回了一车可以变钱的“活货”，让所有的人都兴奋不已，就连时任厂长朱江洪也不得不对这位来自南京的“打工嫂”刮目相看。
回到珠海后，董明珠对货物进行了认真清理。她在扣除能抵格力42万元欠款的货物后，把多出来的货物单独存放，然后给远在安徽的那位牛总打电话，让他派人拉回多出来的货物。
事后，董明珠解释说：“把多余的货物还给那位牛总，是告诉他我们不想占他们的便宜。同时，让他派人到珠海来拉货，也是对他们的不诚信行为进行一次应有的惩罚。”
合肥追讨欠款这一仗，一下子打出了董明珠的威风，在引起格力管理层注意的同时，也让业界不少人士惊叹不已。董明珠从此踏上了一条今后越走越宽广的营销道路。