在前面，我们已经就观察他人，以及自我印象整饰进行了说明，从现在开始，我们将深入地解读如何进行语言表达。
在心理学的研究中，关于语言表达的技巧已经有较多的大师进行过各种各样的研究，诸如NLP语言、语言换框等技巧已经较为成熟。而冷读术的创立者石井裕之先生对这部分知识却较少解读，这也致使大部分冷读爱好者在语言技巧上缺乏系统性地练习。
语言的体验
冷读术强调，在沟通中我们必须以对方的立场创建一系列的有效意象，引导对方积极的心理体验。也就是说，我们进行语言表达的意义，不在于我们本身的意图，而在于能够引发对方怎样的回应。
两军对峙中，一座城堡被敌国军队围攻，情势危急。随着战况的不断恶化，守城的军队开始缺水断粮。训练有素的守城军队即使饿死也不愿投降，他们决定把仅有的一点粮食用投石器射向敌军，以示对城堡外的敌人的嘲讽。同样饥肠辘辘的城外敌军，看到这些从天而降的食物，认为城堡里的守军粮草充足，以至于要扔下一些来嘲弄他们。如此一来，这些围城的战士顿时无比沮丧，不得不放弃围攻城堡，仓促离去。
这个案例形象地说明了冷读语言更应该关注对方的感应，做到巧妙地通过表达技巧影响他人的信念。在心理学研究中，这一技巧就是NLP中的语言框架模式(2)，它通过语言转换影响甚至改变一个人的心理体验。
在这种语言框架技术中，话语不仅描绘出心理体验，也常常为心理体验设计指向性的框架。在这种语言组织中，话语将心理体验的某些感受置于显著位置，而将另一部分体验弱化，以此来架构体验。
例如，我们常常用到的一些连接词“虽然”、“但是”、“并且”，当我们将想法或体验用不同的词进行连接时，获得的感受是截然不同的。我们不妨将“今天玩得很开心”、“明天要上班了”两个短句组合起来，体验一下，如图2-5所示。
图2-5 体验不同的词连接
在上面的三种语言表达中，如果有人说“今天玩得很开心，但是明天要上班了”，这会让我们更多地想到明天要上班，而忽略今天玩得很开心这个事实。如果用“并且”来连接的话，即“今天玩得很开心并且明天要上班了”，则两件事被强调的程度相同。如果说“今天玩得很开心，虽然明天要上班了”，则明显强化了“今天玩得很开心”这一积极体验。
这就是语言的框架功能。会说话的人，即使是一件不好的事，也会利用这种技巧为对方描绘出积极的心理体验，这也是实施冷读的有效手段。
在日常生活中，各种各样的交流和表达，常常伴随着这种语言设框和换框的过程。比如“你已经做得很好了，虽然还有一些瑕疵”、“你已经做得很好了并且还有一些瑕疵”；“你已经做得很好了，但是还有一些瑕疵”，其给予沟通对象的心理体验与前面描述“玩得很开心”的句式变化是一样的。
在语言换框中，用“但是”会不断损伤积极的心理体验，优秀的冷读者应该尽量避免用这个词，而更多地用一些积极的连接词或转换词。诸如“你一定能够在××事情上获得成功，如果你愿意为此付出足够的努力的话。”石井裕之老师将这种句法演变成了一种轻易说中对方的冷读表达模式，且被众多假冒算命师反复运用。这样的话之所以能够获得对方的认同，就在于它的积极指向，它赋予了沟通对象强大的力量感。它用因果关系将两种心理体验“获得成功”和“足够的努力”连在了一起。虽然“足够的努力”不是那么让人向往，但是由于将“获得成功”置于体验的前端，使得这个句子具有了强烈的动机感，刺激了人们心中的理想主义思想。
一旦我们将两种体验换成“如果你愿意为此付出足够的努力的话，你一定能够在××事情上获得成功。”就完全不是那么回事了。这就告诉我们，在组织语言框架时，一定要将重要的体验置于重要的框架中，以引导人们内心的积极思维，促进良好的沟通。
上面说过，在实施冷读的过程中，要谨慎使用“但是”这个词，因为它会触发消极体验。当我们面对这样的需要时，可以简单地用“虽然”进行换框，以引导沟通对象更多地关注积极的一面。比如“我们今天能够在一起是一种幸福，但是明天我们还抓不住。”就可以换成“我们今天能够在一起是一种幸福，虽然明天我们还抓不住。”
在这里，改变的不再是一个词语，而是一种人生态度。
用语言改变体验
在冷读术中，语言表达同察颜观色、自我印象整饰一样，都是一种交际手段，目的是让对方相信自己，建立起双方心理上的深层联系。
为了更好地获得这种框架转换的语言技巧，我们不妨通过案例来体验一下。
“真的很用心了，你知道我坚持了多长时间吗？可是，谁让他不喜欢我呢，并且不断地伤害我。我很伤心。”
这是一位单恋中的女孩的内心独白。当我们面对这样的语言表达时，各种不同的回复会产生怎样的影响呢？
（1）通过改变意图，引导对方。
如果我们希望对方更加坚强，我们可以将对方的这句话引向正面意图，以缓解对方的悲伤情绪，获得对方的好感。
“当你感受到内心的悲伤时，你可以通过读书和画画让自己变得更为坚强和出色。”（正面意图：坚强和出色）
“你可以暂时将这段感情放在一边，将身心投入到你喜欢做的事情中去。”（正面意图：做喜欢做的事情）
（2）通过重新定义指向，引导对方。
我们可以将人们在交流中用到的负面词语转换成意思相近的正面词语，以缓解情绪上的不快。
“我想你应该摆脱这种局面，凭什么要让自己成为一个受害者呢！”（将“不喜欢我、不断地伤害我”转换为“不做受害者”）
“这是一种成长，一种挑战，时间会帮你改变这一切的。”（将“不喜欢、不断地伤害”转换为“一种成长，一种挑战”）
（3）通过链接积极后果，引导对方。
“我想你已经明白了对方不喜欢你，并且不断伤害你，只要你敢于坚持自己的立场，以后就不会再受到伤害，也可以使自己变得快乐起来。”（通过明白现在的处境，使自己敢于坚持自己的立场，不再受到伤害）
（4）通过向下分类，引导对方。
向下分类是将语言中的情境进行拆分的一种表达方式，它可以促使我们各个击破沟通对象原来的心理体验。
“你可以仔细想想，他是从什么时候开始不喜欢你的，还有他在哪种情况下会伤害你呢，这样你也许会找到解决办法。”
将原来的“不喜欢”分解成“什么时候不喜欢”，“伤害你”分解成“哪种情况下会伤害你”，以缓解和应对原来的悲伤情绪。
这种语法用在商务谈判或者销售工作中，往往可以起到良好的作用。
顾客：“我不太喜欢这种款式的产品。”
销售员：“那么，您是不喜欢它的款型，还是色彩呢？”
（5）通过向上分类，引导对方。
向上分类是通过暗示一些较大的情境，引导出对方比原来的信念更为积极的心理体验。
“悲伤往往意味着觉醒，它会赋予心灵前进的力量。正所谓，认识到内心的痛苦是改变的开始。”（这里将“悲伤”向上逐级分类为“觉醒”、“力量”和“改变”）
“面对一段不圆满的爱情会让我们认清爱情的本质，以帮助我们在未来找到真正的爱情。”（这里将悲伤向上逐级分类为“不圆满”、“认清……本质”、“真正的爱情”）
语言框架的转换技术
学会框架语言的表达技巧，它会让交流变得更有成效，可以做到随时调整和控制沟通对象的心理体验，紧紧地抓住对方的心，因为它们会决定哪些感受和话题在沟通范围内，哪些可以悄悄地消除掉。
框架语言主要用来改变沟通对象头脑里的固有观点，植入利于情感联系的观点或体验，以此建立双方的信任感。冷读术恰恰是将此技巧发挥到淋漓尽致的一种沟通模式。
（1）从问题框架转向结果框架。
我们在与他人的交流中，常常说“不要老是纠正问题，而更应该关注怎样去实现它。”这句话就是典型的从问题框架向结果框架的转移。与“问题框架”相比，“结果框架”更多的是出于建立性的指向，也就更容易获得他人的认同。
通常，问题框架强调“发生了什么问题”、“应该避免什么”以及“谁的责任”等体验，这就导致了这种语言模式的不受欢迎。相比之下，结果框架聚焦于渴望的结果和效果，以未来的积极可能为导向，满足了人们内心的体验需求，也就更加容易赢得他人的认同。如表2-1所示为问题框架和结果框架的转化。
表2-1 问题框架与结果框架
在结果框架的语言模式中，将问题式的陈述重新转换为目标导向式陈述，使得负面信息也通过换框变得更为积极和温和。
在这种语言情境中，任何问题都可以转换成一次挑战或机会。诸如“我失恋了”可以转换成“可以展开一场新的恋情”；“我的工作出了差错”可以转换为“我的职业还有较大的上升空间”。
这就告诉我们，要永远抱持积极的交流语境，以此主导沟通对象。虽然在交流中，我们不能抹杀问题的重要性，但陷入问题中则容易引发沮丧的情绪，当我们将结果或渴求重新摆上第一体验时，也常常会激发我们找到更好的解决之道。
（2）改变框架大小，引导内心体验。
小时候，我们常常会因为一件小事与其他的小朋友闹翻，但现在回忆起来，反而有一些美好的体验。这就是将小时候的事放到了现在的时间长段上来看了，通过改变时间框架的大小，稀释了对这件事不好的一面的体验。
框架转换前：“烦死了，我每天都要面对这些人和事。”
框架拉长后：“其实也没什么啦，现在的折磨，等到几年后就是一笔财富啊！”
框架转换前：“真的很用心了，你知道我坚持了多长时间吗？可是，谁让他不喜欢我呢，并且不断地伤害我。我很伤心。”
框架拉长后：“只要时候到了，遇上另一个人，对现在这个曾经爱得要死要活，痛到不能呼吸的，也会在不知不觉中慢慢淡忘。”(3)
有些销售人员在销售过程中，常常通过转换框架大小，影响顾客的判断力，达到成交的目的。
某夫妻一起去看房，妻子看中了一套休闲住所，但老公嫌价格贵了一些。
销售员礼貌地问：“先生，您在这边住多久呢？”
“最少也要30年吧，我是想在这边度过余生的。”
“好，您的预算是200000美元，而这栋房子的价格是380000美元。那么，用之前的差价180000除以30的话，每年多少钱呢？”
“6000美元。”
“再除以12个月呢？”
“500美元。”
“一个月500美元，每天多少钱呢？”
“这样的话，17美元。”
“你是愿意每天多花17美元来拥有一个乐观快乐的太太，还是愿意省下这点钱面对一个郁郁寡欢的太太呢？”
“当然是前者。”客户爽快地回答。
（3）改变情境或意义，引导内心体验。
我们不妨体会一下那些隐含着人生智慧的佛语，来了解情境框架这种语言模式。
问者：“世间为何有那么多遗憾？”
佛曰：“这是一个婆娑世界，婆娑即遗憾。没有遗憾，给你再多幸福也不会体会快乐。”
问者：“为什么总是在我悲伤的时候下雪？”
佛说：“冬天就要过去，留点记忆。”
问者：“为什么每次下雪都是我不在意的夜晚？”
佛说：“不经意的时候，人们总会错过很多真正的美丽。”
问者：“那过几天还下不下雪？”
佛说：“不要只盯着这个季节，错过了今冬，明年才懂得珍惜。”
一件事可以一分为二地看，通过改变情境或意义，可以很好地引导对方，使对方产生积极的心理体验。诸如“小孩子调皮捣蛋”可以转换成“小孩子活泼可爱”；反感女朋友没事打电话了解行踪，可以转换为“有一位女孩，时刻在关心着你，牵挂着你，是一件幸福的事”。
（4）将批评转换为关切，引导积极体验。
教育家说过，批评只是让孩子不变得更坏，而没有教会孩子如何变得更好。这个道理，在成人世界里照样适用。在实施冷读的过程中，尽量不要用批评性的词语，而转换为关切性的询问，会使对方产生积极的情感体验。如表2-2所示为批评式的表达与关切地询问之间的转换。
表2-2 批评转换为关切
（5）从不可能框架转向“就像”框架。
“就像”框架的转换技能，是将未实现的体验表现得“就像”已经实现了体验。
“你可以尝试着按照这种方法去实施，心中想象着它已经成功了一样。”
“你可以抱着理解的心态去看这个问题，就像你们之间没有发生过争执一样。”
“你可以将你面前的陌生朋友想象成一位多年不见的老朋友一样去交流。”
“就像”框架模式在实施冷读过程中，有着举足轻重的作用。石井裕之老师强调在实施冷读中，需将对方视为独一无二的人，对对方的一切都感到惊喜。这就是一种情境上的“就像”框架体验。
简单有效的转换模式
成功冷读的标准在于使对方对自己说出的话深信不疑，瞬间赢得他人的信任。为了做到这一点，我们必须利用各种不同的语言框架技术，在沟通对象的大脑里植入积极的情感体验，打通心与心之间的壁垒。
国际顶级NLP大师罗伯特·迪尔茨曾将这种交流模式进行了系统性的研究和归纳。在前面的内容中，已经介绍了一些框架转换技巧，为了更加完善地介绍这部分语言技巧，下面将与实施冷读术关联性较强的其他框架转换技术提炼出来，供大家参考。
（1）将人的意识引向积极目标。
人在交流中，关心最多的是他自己。我们通过换位技巧可以影响他的信念或意识，在这个过程中，我们必须通过语言框架转换技巧将对方的注意力引向消极意念背后的目标和成功体验。
转换框架前：“我坚持这种价值观已经10年了，现在很难改变。”
这个语言框架可以通过图形表达出来，如图2-6所示。
图2-6 转换框架前的心理体验
转换框架1：“很高兴，能听到你如此真实、客观地评价自己。”（“很难改变”转换为正面意图“真实、客观”的心态）
转换框架2：“对改变价值观保持积极的认知，这很重要。事实上，我们要弄明白的是，看看改变这种价值观，需要为此做些什么。”（进一步将前面的体验转换为“积极的认知”这种正面意图）
我们将两种转换框架的心理体验进行图解，如图2-7所示。
图2-7 转换框架后的心理体验
在这种语言框架模式中，如“我已经坚持这段感情这么久了，现在真的难以割舍”可以转换为“欣慰的是，你能够尊重内心的感受，对感情保持着让人敬佩的专注”、“对于一段爱情，保持忠实于内心的真诚态度，难能可贵，正因为如此，我们可以想想到底怎样做，才能让自己不再纠缠于这种状态中”。
（2）重新定义，引向正面体验。
转换语言框架的第2种方式可以通过重新定义某些关键词语来完成，即用意思相近但更为积极的词语替换原来的消极词语。
转换框架前：“我已经坚持这段感情这么久了，现在真的难以割舍。”
框架转换1：“是的，对于你抱住不放的某些东西，可以试着挑战自己放下它了。”
“坚持了这么久”转换为“抱住不放”。
“难以割舍”转换为“挑战自己放下它”。
框架转换2：“我理解要改变一种关系状态在短时间内总会让自己有些患得患失。”
“感情”转换为“关系状态”。
“难以割舍”转换为“要改变……有些患得患失”。
转换框架的心理体验如图2-8所示。
图2-8 转换框架的心理体验
（3）通过比喻引导沟通对象获得重新认识。
这也是曲径通幽的一种方法。在实施冷读的过程中，擅于运用这种换框技巧的话，不但能够营造出积极的气氛，而且还能展现自己的幽默感。
转换框架前：“我已经坚持这段感情这么久了，现在真的难以割舍。”
框架转换1：“一厢情愿的爱情就像一场马拉松，跑得越久越疲惫，到最后还是要面对它的终点。”
框架转换2：“如果一份爱被他人像空气一样漠视，那么即使你鼓足了信心，最后收获的还是一份泄气。”
（4）进行结果转换，获得崭新体验。
《六祖坛经》记载禅宗六祖慧能法师和两名僧人辩论的故事：在讲经会上，风吹动经幡。一个僧人说，风动；另一个僧人说，幡动。两人争论不已。禅宗六祖慧能法师站出来说，是你们的心在动！
在实施冷读的过程中，也可以通过这个方法改变沟通对象的心理体验。
转换框架前：“我坚持这种价值观已经10年了，现在很难改变。”
转换框架1：“不需要改变你的价值观，只是要适时地更新它而已。”
转换框架2：“问题不在于要不要改变价值观，而在于你的价值观与现实中的你是否保持了一致。”
罗伯特·迪尔茨关于改变世界观的语言换框技巧与这个结果转换也有着异曲同工之妙。
转换框架前：“我坚持这种价值观已经10年了，现在很难改变。”
转换框架1：“每个人都是在痛苦中成长起来的，试着想想，当你努力做出改变后，你会成为一个全新的自己。”
（5）重新审视，建立新的体验。
重新审视内心感受到的事实，从超出自我的角度上提取出这个事实以建立沟通对象新的信念。
转换框架前：“我不相信你这个人，再说我们之间也不怎么熟悉。”
转换框架后：“当你想与一位陌生朋友畅快交流时，你最害怕什么，才会让你显得不自信呢？”
（6）突破框架，建立全新认识。
人与人之间的交往，所谓心理界限只是因为彼此陌生，没有共同语言，如果我们在沟通中能够超越原来的框架，为对方建立一种新的认知，那么双方的关系自然就上升一个档次了。
转换框架前：“我现在的心情好不好跟你没有多大关系吧，我凭什么要相信你会让我快乐起来呢？”
转换框架后：“或许你很想改变一下现在的心态，体验海阔天空的感觉，只是你缺少像我这样英俊萧洒的宇宙第一帅哥陪你聊天吧。”
在人际交往中，突破框架的表达方式能够迅速帮助双方找到共鸣。
某学生到大学报到，其父母陪同。而他的一个室友，一个人来报到，一个人在那边铺床。这个学生很是佩服他，佩服他的父母这么放得开孩子，感到自愧不如。当他把这样的想法说给对方听时，这个室友说：“你羡慕我独立，我羡慕你身边很温暖。”
这个室友的回答突破了原来的语言框架，给了交流对象全新的体验。