中国空调行业的业内人士没人不知道，董明珠是一个创造了中国营销神话的“营销女皇”。提起她，竞争对手们曾经评价说：“董明珠走过的路，都长不出草来。”可见这位铁娘子的厉害之处。在格力内部，员工们是这样评价自己的女上司的：“说话铿锵有力，做事雷厉风行，即便不化妆，她也比实际年龄看起来年轻许多。”媒体人则评价说：“这个女子，虽然36岁前的人生平淡无奇，但36岁后的她，却用自己的坚韧和执着走出了一条别人无法复制的路。”
董明珠完全称得上是中国空调营销的一颗耀眼明珠，创造了无数营销传奇。她曾经带领23名业务员迎战一支近千人的营销队伍，为格力夺得了全国销量第一，而且没有一分钱的应收款。
对于“董明珠走过的路，都长不出草来”的说法，董明珠是不同意的。她说：“希望我走过的路是丰收的路，是为大家带来收获的路。跟着我一起走路的人，是绝对不能颗粒无收的，但是，也不可能获得不正常的收入。”经常有人说，不了解董明珠的时候，都觉得她很厉害，但接触多了，才知道她很有人情味，也很理解人、宽容人。经销谈判的时候，对手很难从她这里获得不正常的利益，可一旦携手合作，就让人觉得像背靠大树好乘凉一样心里踏实，通过合作来获取正常的利益。
面对产品的营销，董明珠认为，只有让经销商赚钱，格力电器才会有发展，才能长治久安。这是一种非常朴实而又非常实用的经营观。她说：“要让众多的经销商乐于经销你的产品，你就必须保证他们能赚到钱。商家所追求的就是赚钱，不赚钱的事哪个商家都不会去做。格力有责任、也有义务让格力的经销商们都有一个合理的利润空间。”
在营销合作的过程中，往往有的厂家只考虑自己赚钱，而且赚得越多越好，却忽视了经销商的利益。而格力却完全不同。董明珠所希望的恰恰是经销商能比格力赚得多。她觉得，只有这样，才能吸引和团结更多的人共同来做发展格力这件事，才能收到众人划桨开大船的效果。
1997年，因受空调价格大战的严重影响，格力的经销商们都遭受了不同程度的损失。董明珠敏锐地发觉了市场竞争的本质所在，她果断决定，从当年公司的利润中拿出2.5亿元巨资返还经销商。这一招，让所有的经销商为之感动。从此，中国空调开启了属于格力的王朝时代。格力讲信用已经是业内的普遍共识。只要是格力承诺的事情，都是说话算数、说到做到，没有不兑现的。
一直以来，格力都秉承着公平、公正、合作和双赢的商业准则。董明珠是一个原则性非常强的人，只要她认为自己的想法是正确的，就会坚持到底，绝不含糊。她最痛恨的就是营销领域的那些潜规则。她的眼睛里揉不进一丁点儿的沙子。潜规则就是潜规则，绝不能代替正常的规则。所以，挑战潜规则，让本真的商业规则发挥真正的作用，是董明珠一直的坚守。她觉得，无论是格力还是她本人，都应该在这方面有所担当，引领行业行为更加规范。
1994年秋，格力因为“集体辞职”事件跑了一批业务员，不仅带走了大批经销商，还给格力造成了舆论上的负面影响，差点儿断送了格力的前程。临危受命的董明珠不但带领手下挺过了难关，还使公司的业绩很快就翻了一番。董明珠感到，公司最应该做好的就是维护好大多数经销商的利益，而对于那些有潜规则行为的人，必须毫不手软地清理出经销队伍。
1996年，号称“格力第一大经销商”的安某利用低价倾销的办法，来实现较高的销售数量，然后掉过头来直飞格力电器总部，以格力销售大户的身份，强硬要求董明珠对他的进货给予降价优惠。董明珠马上意识到，安某采取的是非正常营销，他做得越大，对格力公司的损害也越大。这样的营销方式将对公司的可持续性营销带来严重影响，后果不可想象。董明珠断言拒绝了安某的无理要求，并责令他按公司定价销售。
结果，安某不但不思改悔，还变本加厉，大量克扣二级经销商的客户安装费。董明珠完全明白了安某是一个唯利是图的人，只顾个人眼前利益，不顾公司长远发展。这样的人存在于格力的团队之中，不仅严重损害格力二级经销商的利益，更会给格力品牌带来严重损害。董明珠当即下令：格力电器停止给安某供货。这一指令，实际上已将安某彻底扫地出门。
不久，感到有些后悔的安某专程到珠海来找董明珠认错，并请来朱江洪帮他说情，但董明珠坚决不为所动。她明确告诉与格力合作的经销商：停止与安某的合作，可以给大家创造更好的经营环境。否则，他采取非正常手段冲击各地市场，大家的生意就都不好做，格力将会失去更多的合作伙伴。为了维护他一个人而失去更多的经销商，格力绝不做这样的事。
“一盘永远下不完的棋。”这是董明珠用来形容格力与经销商之间关系的一句话。这句话，董明珠常常把它挂在嘴边。对于竞争与合作，董明珠有着深远的考虑。格力与国美的对抗，曾经引发了家电营销的一场大地震。董明珠反复强调：谁笑到最后，谁才是真正赢家。在与国美决裂之后，董明珠主导的专业经销渠道专卖模式成果丰硕，全国先后有600多家专业经销商加盟格力，这一营销模式迅速提高了格力空调的市场份额。
但是，2007年3月，格力与国美之间这场旷日持久的对抗发生了微妙的变化。格力与国美的合作分裂后，曾有业内人士认为，没有永远的朋友，只有永远的利益，商业社会在向着和谐有序的方向发展，在市场利益的驱动下，两者还会有走到一起的那一天。格力与国美当初的反目，并不是因为谁对谁错的问题，而是因为双方的销售观念存在严重的差异。伴随着市场环境的不断净化，格力这样的大制造商与国美这样的大经销商，最终会意识到双方合作的重要性。为了谋求最大的市场份额和利润，他们一定会摒弃前嫌，选择妥协，再次牵手。
对此，董明珠说：“任何一个大卖场，只要和我们达成共识，都有合作的机会。合作的前提是，我们的观点一定要一致，就是共同营造一个市场，而不是简单地交易市场。格力与国美的博弈过程中，应该是以实现双赢为目标，而不是达到某一方的胜利。格力有100个亿左右的销售额是在专卖店实现的，还有几十个亿的销售额是在专营店实现的，大卖场里面很少见到格力。所以，格力依然会坚持走专业化的道路，给消费者带去更多的实惠。但是，也不排除与其他志同道合者进行合作。”
于是，在决裂了三年后，国美与格力开始修复彼此之间的关系，彼此打开了区域合作的大门。由于格力90%以上的产品都是通过自建的渠道进行销售的，一时不太可能全面地与家电连锁经销商合作。因此，双方大规模的采购与销售还仅限于广州等地区。
在与格力交恶的三年里，不少消费者在国美店里看不见格力空调，就会产生一种空调品类不全的感觉，进而严重影响了国美的声誉。而此番合作，必然成为格力忠实消费者的福音。其实，在此之前的两年间，部分国美店已经开始有格力空调上架销售，但这只是部分格力的代理商私下与国美门店的交易，不是格力公司的策略。而此番广州国美与广州格力的区域合作，代表着双方正规合作的重新开始。此后，全国数十家的国美门店里，也开始有格力空调上架销售。
格力电器与国美的合作虽然还不是全面性的合作，但也标志着中国家电生产和销售的两大巨头重新合作的序幕已悄然拉开。此次格力重进国美，并不能代表国美渠道商与格力生产商讲和，毕竟渠道商还是以商业为目的。因此，双方能再次选择合作，只是为了一个双赢的目标，为了一个共同的利益点。
在董明珠看来，厂家和商家之间在合作过程中，免不了会产生一些分歧甚至冲突，重要的是，双方应把利益的创造摆在首位。共同创造利益，共同分享利益，这样的合作才能长远。厂家与商家之间应该换位思考，如果单方面追求利益的再分配，进而实现单方面利益的最大化，这样的合作肯定不会长久。营销合作中出现的店大欺厂或者厂大欺店现象，都是不合理的。
商场之上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。经过2005年空调市场的大洗牌，被市场所淘汰的空调品牌多达20多个，有实力进入卖场的空调品牌越来越少。从品牌和销量等因素考虑，国美也需要与格力合作。董明珠说：“棋行天下，并非统一天下，而是和所有人一起走下去。”格力与所有的经销商之间，都应该是“合作博弈”的关系，要通过良好的合作，来取得共同的利益，实现双赢发展。
2014年，格力与国美之间的合作进一步升级，双方签订了150亿元销售规模的战略合作协议。而且，董明珠在年初之时亲自到访国美，这一举动也许成为了两家公司冰释前嫌的佐证。
如今的国美对比十年前已发生了很大变化。黄光裕事件后，国美不再像往日那么霸气，着力于转变经营模式，从卖场经营转为商品经营。国美经营作风的转变，成为格力与国美总部层面重修旧好的基础。董明珠说：“我们现在跟国美的关系是互相尊重、友好合作，从而达到厂商共赢。我们会摸索一条更好的合作之路，达到一个更好的效益和销量。”