“台上五分钟，台下十年功”，如何用最短的时间把项目重点讲清楚，无论是面对投资人还是面对用户都需要用到的能力。有的创业大赛把“路演”异化为PPT演讲比赛是肯定不对的，好的路演必须得有好的项目做支撑。我们反对“忽悠”投资人，但是和投资人的互动还是需要很多的技巧，能够让你的项目得到最得体的展示。
8.1 投资人和创业者究竟是什么关系？
为了创业项目的推广和融资，需要在很多场合（从点对点交流、创业私董会到大型会议等）做项目展示，路演是最主要的展示方式之一。路演需要通过几分钟的PPT宣讲和互动问答，让听众了解你的项目，达成包括投资、资源对接、人才输送等方面的合作意向。
很多人都在抱怨路演时间太短（一般是5分钟的宣讲+5分钟的互动问答），项目的情况不能讲清楚。实际上在你把项目情况都梳理好之后，“5+5”模式进行项目路演绰绰有余。虽然我们认为项目的操作不能够完全以投资人是否喜欢为标准，但是既然路演的目的就是吸引投资人投资，那么通过一些技巧来提高路演的效果和效率是非常必要的。
在很多人眼中，前5分钟宣讲是“忽悠”模式，恨不得把所有卖点都塞进去；后5分钟的问答是“被拷问”模式，完全靠猜。这样肯定是不对的。
投资人和创业者之间既不是忽悠和被忽悠，也不是施舍与被施舍的关系，更不是指挥和被指挥的关系，而应该是平等的项目合作关系。
由于信息不对称，这个世界上有很多的好项目找不到投资人，也有很多投资人找不到好项目，他们都在互相寻找对方。“路演”就像是投资人和创业者之间的“相亲”活动，双方需要在很短的时间找到让自己“心动”的东西，那么究竟应该如何利用好路演机会呢？
8.2 知己知彼：投资人到底在想什么？
参加路演的投资人都有很强的目的性。他们不仅带钱而来，也带着资源、带着问题而来。对于创业者来说，除了盯着投资人手上的钱，更要在意他能够给你带来哪方面的资源。
投资人的背景不同、资金实力不同、投资的方向不同、投资的口味也不同。有的人喜欢“稳赚不赔”的项目，哪怕赚得少点（国有资产背景的投资人）；有的喜欢投高风险、高收益性质的项目（典型的风险投资，“赌性”强）；有的喜欢投相对成熟的行业；有的喜欢投机遇和风险共存的新兴行业。毋庸置疑，投资人的最终想法当然是赚钱！
有些大的机构是正在布局整个产业链。比如对于汽车后市场这么一个概念，包括有零配件销售、洗车养车、加油加气、车友会活动、车上生活、车载电子、二手车市场等，他们共同构成了汽车后市场的产业链。有些对汽车后市场很关注的投资人往往已经投了几个项目，来参加路演的目的是找寻另外的项目，补齐整条产业链。如果创业者提前了解到投资人的布局意向和需要补齐的项目，那么在路演的时候就会有的放矢了。
8.3 有的放矢：投资人到底想看什么？
总体而言，投资人70%是看人/团队，30%是看项目。
因为根本就没有“完全靠谱，稳赚不赔”的创业项目。对于投资人来说，哪怕项目再好，如果操作的团队不给力，这个项目也不能投。如果项目一般，但是团队靠谱，投资人可以通过整合资源和运作，将这个项目从“一般项目”包装成“靠谱项目”。
从另外一个方面来说，即使项目失败了，“不靠谱”的团队会让投资人血本无归，甚至反目成仇；而“靠谱”的团队通过项目锻炼了能力、增长了见识，完全能够通过运作另外的项目将之前的投入重新“赢回来”。投资人宁愿让“靠谱的”团队交学费，也不愿让“不靠谱的”团队浪费机会。
所以，团队的实力和诚信比项目本身还要重要。
8.4 玩转路演的“经典三问”
8.4.1 是否所有卖点都需要讲？（做减法）
在路演之前，有的创业者将自己的项目总结了“十大卖点”，然后训练自己在5分钟之内将这十大卖点讲完。这样做的结果就是，投资人一个卖点都记不住！
按照人的思维模式和记忆方式，如果讲1～3个卖点，他基本上都能记住；如果讲5～7个卖点，会记住2～3个，如果讲7个以上的卖点，可能他会把所有卖点都忘光。
因此，当你把那“十大卖点”都总结出来之后，一定要有所取舍。一般来说，根据参加路演投资人的情况，讲清楚5个左右的卖点就够了。
8.4.2 是否卖点都得在前5分钟讲？（分类别）
事实上，在5分钟的时间里很难讲清楚5个卖点，因此还需要再做“减法”。对于那5个很重要的卖点，我们可以做如下分类：
■不讲投资人知道的卖点和常识，或者尽量少讲，节省时间；
■主动讲投资人不知道但是很重要的卖点（不打自招）；
■不是两句话能讲清楚的卖点，那就先只讲结论，等投资人提问再细说（一打就招）；
■有些涉及敏感信息、台上不方便说的卖点，台上“打死也不招”，台下交流。
经过上述分类之后，那5个“很重要”的卖点又只剩下2～3个必须得在前五分钟描述清楚，剩下的等待投资人提问，在后5分钟完全可以从容应对。这样一来，整个路演的时间就完全在把控之中了。
8.4.3 可以控制投资人的提问吗？（设“陷阱”）
答案当然是肯定的！
前面我们讲“卖点分类”的时候，就知道某些卖点是可以在投资人提问之后再从容展示的。有经验的人，几乎可以判断出投资人80%的问题。
比如在前5分钟讲“我们项目的全国市场容量每年有1万亿”，投资人多半会问“这1万亿的数据从何而来”，你在后5分钟再把这1万亿的计算方法展示出来即可。
再比如在前5分钟说“我们的产品短期内别人无法仿制”，投资人很可能会问“为什么说别人无法仿制”，你在后5分钟再把你们无法仿制的“核心竞争力”展示出来就行。
如此一来，项目路演当然会从容不迫了。
其实这都是一些演讲的“控场技巧”，对于投资人来说，只有你能控制他们，他们才会相信你能控制住市场和用户！因此你尽管大胆地“挖坑”吧！
8.5 路演的“终极绝招”
路演的最好效果并不是面面俱到，而是意犹未尽！项目展示的主场不是“台上”，而是“台下”。
如果你在路演的时候把项目的所有卖点都展示出来，那这个项目对于投资人也就没有神秘感了，对他们的吸引力下降。因此你一定要在台上吊起投资人的“胃口”，吸引其到台下来做更具体的、深入的沟通。