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《生活中的行为心理学》与人合作退一步,你更能赢得好感

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在职场中,我们跟人打交道,往往是一种合作的关系,是一种利益的追逐,是双方获得共赢的方式。可是在工作中,利益的天平永远都是倾斜的,没有绝对的平衡。当我们与人合作成功的时候,我们也正是与人保持一种相对稳定的利益平衡关系。在利益的分配问题上,谁都想利益的天平朝着自己的一方倾斜,这就会出现矛盾。试想一下,如果总是你这头沉下去,对方那头翘起来,谁还愿意与你合作?如果对方那头沉下去,你这头翘起来,你也会心中不平。所以,在合作的过程中,总不让一方一味地付出,而是要达到一种利益稍微倾斜地相对平衡状态,这就需要我们与人的合作中,如何保持这个倾斜度。一般来说,只有保持倾斜度朝着客户的一方,才能保持一种利益平衡关系,才能和客户保持长久的合作,因此,这就需要我们作出一些主动的妥协。

在工作中,“妥协”主要有两种,一种是主动妥协,一种是被动妥协。在与客户的合作过程中,我们往往需要主动妥协。所谓“主动妥协”是指你主动争取“妥协”的机会,这种机会是在一般人看来都感觉有些吃亏,都不想妥协的事情,这时客户看到主动放弃、主动让步,客户也会因为你的主动,而不再提出一些过分的要求。中国人常说“吃人家嘴短,拿人家手软”,一旦客户接受了你的好处,占了你的便宜,那么就不好意思再得寸进尺了。因为“滴水之恩必当涌泉相报”这个道理同样适合于工作中,你的适度妥协给了对方好处,对方肯定会以别的方式报答你。

其实,能够主动妥协的人无疑是明智的,因为经过一番讨价还价之后,还是要妥协,这时就变成了被动妥协了。一般来说,这样的妥协,客户是不会领你的情的。因此,聪明人一开始就会放弃一些主动权,以此来赢得客户的好感。

西萨林是一家外企电脑公司的业务员,每天的工作就是四处东奔西跑地做业务、拉客户,半年下来,客户的资料堆积如山,可是谈下来签订单的客户却是寥寥无几。眼看快到年底了,公司要进行业务考核,眼见老板的脸越拉越长,只差没说出让他辞职走人了。

西萨林的日子过得越来越难,整天为拉不到客户而发愁。这天他从一个朋友那里得到消息,说附近有家单位正在进行计算机选型,于是西萨林便过去与之联系,接待他的是这家公司技术部经理韦斯利。在交谈中,西萨林向他介绍了自家公司的背景,业务开展,情况及产品,并且也说了一些合作上的要求。这时,韦斯利站起身来指着办公桌上的两大堆资料,笑着说:“不瞒你说,已经有好几家电脑公司来过了,我们正在考虑之中,等我们想好了,再通知你。”

西萨林知道这家公司是一家大型的正规企业,如果能与它合作的话,这将会是一个大客户。于是,西萨林非常重视这个客户,希望能够拿下来,十多天过去了,西萨林一直没有得到通知。这天下午,西萨林终于接到韦斯利的电话,韦斯利却告诉他:“很抱歉,让你等了这么多天,今天我们总经理告诉我,他的一个朋友向他推荐了另一家公司,并且那家公司的价格、产品质量跟你们公司的产品旗鼓相当,总经理可能决定签约那家公司的产品。”

韦斯利接了电话后,心想一定要拿下这家公司。事不宜迟,他连夜加班,整理资料,设计投影,设置运行环境,一切准备就绪后已是半夜时分。第二天,西萨林来到那家公司,找到了韦斯利,主动妥协说:“请转告你们经理,如果接受我们公司的产品,我们将为你们提供最优质的服备,在产品的价格方面我们也可以作出一些让步。如果你们不接受我们的产品,这说明我们的产品不够好,希望你们能给我们的产品提出一些宝贵的意见。希望以后咱们有机会再合作。”

西萨林说这句话的时候,恰好总经理路过,总经理为西萨林的宽容大度和主动妥协所折服,因为他也在考虑之中,现在西萨林提供的产品更优惠,为什么要拒绝他呢,于是当即决定和西萨林签了合同。

如果西萨林在关键时刻,没有到那家公司进行主动地妥协,就不会得到这份订单。其实,西萨林有足够的理由据理力争,但是他没有这样做,而且采取了妥协退让的态度。但恰恰是这种态度感动了对方,成功地赢得了合作。

事实上,主动地进行妥协有利于与客户达成共识,长久合作。因为你的主动妥协让客户尝到了甜头,他在心理上感到并没有吃亏,所以很愿意与你进行合作。

妥协有时候会被认为是屈服、软弱的投降动作,可是聪明人会把主动妥协看成是一种非常务实、通权达变的成事智慧。凡是生活中的智者,都懂得在恰当时机对别人、对客户进行适当的妥协,或向别人提出妥协,改变现况,转危为安。